№ 10: Вы в одиночестве? Рынка без конкуренции не бывает

        Вы часто слышите сообщения: компания имярек считает, что у нее нет конкурентов. Что ее продукт, ее дистрибьюторская сеть, ее позиционирование совершенно уникальны, ни с чем не сравнимы. Конечно, бывают ситуации, когда это так. Особенно на зарождающихся рынках, где были сделаны инвестиции (обычно значительные), или на зрелых, или узко специализированных рынках, где существует монополия. Но в общем случае, такая оценка позиции является, по нескольким причинам, следствием неверного мышления. 
       Первое. В основе данной точки зрение лежит ошибочное мнение, а именно, уверенность в том, что быть на рынке одним игроком, без конкурентов, это хорошо. Некоторые компании даже хвастаются отсутствием конкуренции, утверждая, что это предвещает им прекрасное будущее. Я не считаю, что они правы. Если рынок здоровый, то он привлекает конкуренцию. Конкуренты обычно помогают создавать настоящий рынок, внося новые функциональные предложения. Ваши конкуренты вместе с вами и вашими клиентами создают рынок. 
       Второе. Трудно лидировать на рынке, когда конкуренты по пятам следуют за вами, копируя ваши самые успешные особенности. Но таким образом они подтверждают ваше лидерство. Быть совершенно одним на рынке — вот что действительно внушает беспокойство относительно вашего будущего. Если вы вкладываете средства в создание нового продукта, то вам нужны испытательные стенды и образцы для сравнения. Что-то и где-то должно происходить. Если никто не хочет иметь то, что вы создали, то насколько ценен ваш продукт? 
       Третье. Когда на рынке имеется только один игрок, то очень трудно идентифицировать клиента. В мозгах ваших клиентов вы ассоциируетесь с вашим продуктом, им трудно ассоциировать вас с вашей технологией. Когда нет выбора — нет и личной идентификации. Люди идентифицируются с продуктом, выбирая его (и защищая свой выбор). Если вы на рынке один игрок, то подход, принятый в вашем продукте, не будет рассматриваться другими как разумный выбор, — превосходные идеи иногда терпят неудачу из-за своей полной уникальности. Каждая покупка является героическим актом, “кровавым” выбором. Хотя совместные искания во время ранней стадии выбора могут положить начало хорошим отношениям между клиентом и поставщиком ПО, более часто они ведут к разочарованию клиента в поставщике, прежде чем рынок действительно разовьется. 
       Одиночество на рынке может быть оправдано в двух случаях, о которых я упоминал ранее. Первая — зарождающийся рынок. Открывать и затем владеть новым, сильно расширяющимся рынком — мечта многих предпринимателей из сферы ПО. К сожалению, начальные условия, необходимые для успешного открытия и последующего закрепления нового рынка, делают такое предприятие исключительно дорогостоящим. Это могут себе позволить только самые большие и хорошо финансируемые софтверные концерны или те, кто имеет надежный сбыт. 
       Проблема состоит из двух частей. Первая часть — распространение сообщений. Новые идеи часто сложны и трудны для понимания. Требуются большие усилия, чтобы сформулировать даже самые простые сообщения доя широкой аудитории. Только если каким-нибудь гениальным ходом или благодаря настойчивости вам удастся найти зону наилучшего восприятия клиентов, вы сможете получить признание рынка при умеренных затратах. 
       Вторая часть проблемы — малая вероятность того, что вы с первой или даже со второй попытки успешно справитесь со всем комплексом задач: создание отличительных преимуществ, разработка технологического плана? Создание дистрибьюторской сети, разработка ценовой политики и организация связи с клиентами. Если же вам потребуется больше итераций, то это истощит ваш капитал. 
       О ситуации монополии почти нечего сказать. Если у вас есть монополия, то вы знаете, что делать. И, вероятно, вы справитесь.